看電視讀報(bào)紙，經(jīng)常會(huì)看到有人因受到不法商人的欺騙而上當(dāng)?shù)南�息。其�?shí)有些奸商手段并不高明，但為什么就有人那么輕易上當(dāng)受騙呢?“欺騙”這一現(xiàn)象，游蕩在各種非法推銷(xiāo)、謠言傳說(shuō)，甚至是刑偵取證、現(xiàn)場(chǎng)目擊證詞等許多意想不到的地方，有的人很容易上當(dāng)受騙。本文就來(lái)徹底分析一下上當(dāng)受騙的心理過(guò)程和它的機(jī)理。

20年前，在日本曾經(jīng)流行過(guò)一種游戲，玩法是先讓你連續(xù)說(shuō)10遍“大吊燈”，然后問(wèn)你吃毒蘋(píng)果的童話故事中的主人公是誰(shuí)?許多人會(huì)說(shuō)是“灰姑娘”(譯注：大吊燈與灰姑娘的日語(yǔ)發(fā)音相近)。但事實(shí)上，吃毒蘋(píng)果故事的主人公是白雪公主。在中國(guó)，也有類(lèi)似的游戲。比如，問(wèn)“三點(diǎn)水加一個(gè)來(lái)念什么”，大多數(shù)人都會(huì)回答“淶”;再接著問(wèn)“三點(diǎn)水加一個(gè)去呢”，這時(shí)，許多人就會(huì)落入圈套，本能地說(shuō)“去”(法)。

為什么一個(gè)簡(jiǎn)單的語(yǔ)言游戲就能讓我們的頭腦迷糊呢?這種容易受騙的現(xiàn)象在心理學(xué)上叫做“事前激活”。比如，連續(xù)說(shuō)某個(gè)單詞，這個(gè)行為過(guò)程就會(huì)使人聯(lián)想到與其意義相近或發(fā)音相近的其他詞匯。也就是說(shuō)，先前處理過(guò)的信息后來(lái)具有繼續(xù)影響其他信息處理的效應(yīng)。在以前流行的語(yǔ)言游戲中就是這種效應(yīng)在起作用。

在現(xiàn)代社會(huì)，人們并不會(huì)在意這些游戲，但比這嚴(yán)重得多的欺騙行為卻正在泛濫。這些欺騙行為有時(shí)會(huì)使你損失錢(qián)財(cái)，甚至?xí)�改變你的一生�，F(xiàn)在讓我們來(lái)分析人們陷入種種欺騙行為時(shí)的心理狀況。

為什么奸商能從簡(jiǎn)單的“對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)……”開(kāi)始下手呢?

“您好!用很少時(shí)間，能不能征詢一下您的意見(jiàn)……”像這樣發(fā)生在電話或路邊的問(wèn)候式征詢的請(qǐng)求并不少見(jiàn)。但征詢并不是他們的目的，你回答了詢問(wèn)之后，還會(huì)有更進(jìn)一步非常麻煩的請(qǐng)求在等著你。

有些商人上門(mén)推銷(xiāo)使用的就是Foot in the Door Technique(上門(mén)推銷(xiāo)技巧，又稱(chēng)“得寸進(jìn)尺法”)，它先是利用一般人容易接受“小小的請(qǐng)求”的心理，然后再步步緊逼，直至對(duì)方最終接受更麻煩的請(qǐng)求。1966年，美國(guó)心理學(xué)家喬納森·弗里德曼通過(guò)實(shí)驗(yàn)明確了這種方法的心理效應(yīng)。

首先，研究小組以消費(fèi)生活調(diào)查員的名義，以家庭主婦為對(duì)象打電話。接受測(cè)試的主婦分成兩組，各36人。對(duì)第1組開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，說(shuō)將有五六名調(diào)查員請(qǐng)求到家里調(diào)查您的家具情況，這當(dāng)然是件很擾人的事情了，結(jié)果只有22%的主婦同意接受調(diào)查。對(duì)第2組先是小請(qǐng)求，比如隨便征詢一點(diǎn)對(duì)家庭用品的意見(jiàn)，3天后，再給這些主婦打電話，同樣說(shuō)有幾名調(diào)查員要去的事，結(jié)果大約有53%的主婦同意接受調(diào)查，概率相差兩倍多。

為什么會(huì)有這樣的心理作用呢?對(duì)奸商推銷(xiāo)術(shù)進(jìn)行研究的日本東北大學(xué)的仁平義明教授指出，廣義上說(shuō)，就是前面提到的事前激活效應(yīng)。先用一個(gè)小的請(qǐng)求，讓人容易接受并產(chǎn)生信任，接著再提出麻煩的請(qǐng)求，也就是常說(shuō)的得寸進(jìn)尺。

“時(shí)間緊迫”也是有效的手段

在奸商推銷(xiāo)術(shù)中使用的心理技巧還有“閉店時(shí)間效應(yīng)”。對(duì)某些對(duì)象來(lái)說(shuō)，“剩下的時(shí)間不多了”這一概念很有效。常遇到這樣的場(chǎng)面，“千載難逢，今天是最后一次機(jī)會(huì)啦”，這種說(shuō)法的誘惑力就是利用了時(shí)間效應(yīng)。1990年，美國(guó)心理學(xué)家布萊恩·古德拉等人通過(guò)實(shí)驗(yàn)得到驗(yàn)證。

實(shí)驗(yàn)在大約能容納200人的舞廳內(nèi)進(jìn)行，因?yàn)樵谝詫ふ覒偃藶槟康牡哪信�聚�?huì)的場(chǎng)所也有這種現(xiàn)象。學(xué)者們向周?chē)�的男賓和女賓詢問(wèn)“你是否覺(jué)得舞廳內(nèi)的所有異性都很有魅力?”實(shí)驗(yàn)共進(jìn)行了3個(gè)月，有217人回答了征詢。

以這些人的回答為基礎(chǔ)，把每經(jīng)過(guò)一定時(shí)間感覺(jué)異性魅力的程度用曲線表示出來(lái)。研究發(fā)現(xiàn)，隨著舞廳關(guān)門(mén)時(shí)刻的臨近，男女對(duì)異性感覺(jué)的魅力曲線都會(huì)上升。一些超市的限定日期優(yōu)惠或定時(shí)優(yōu)惠就是利用這種閉店時(shí)間效應(yīng)。

除了上門(mén)推銷(xiāo)技巧和閉店時(shí)間效應(yīng)之外，在奸商推銷(xiāo)術(shù)中還有各種各樣心理學(xué)的技巧。

比如在日本，不管警方有多少次提醒警告，2003年1～10月，仍發(fā)生約3800件“匯款欺騙”事件。手段就是假裝兒女或?qū)O子的聲音給家里的老人打電話，讓家里趕快匯錢(qián)。這種欺騙事件急劇增長(zhǎng)的關(guān)鍵在于，騙子總是說(shuō)“是我，是我呀”，在欺騙老人的同時(shí)，還發(fā)出哭泣或痛苦的聲音。

這種方法之所以奏效，一是哭泣能使聲音具有特別痛苦，特別打動(dòng)人的特點(diǎn);二是哭泣還有動(dòng)員對(duì)方趕快采取支援行動(dòng)的效果。實(shí)際上，為了確認(rèn)哭聲的效果，曾經(jīng)有讓母親聽(tīng)孩子哭聲的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)。母親聽(tīng)到孩子哭泣時(shí)的生理變化是脈搏加快，精神處于一種慌亂的狀態(tài)。

為什么會(huì)群體受騙?謠言容易擴(kuò)散的規(guī)律是什么?

受騙上當(dāng)并不只限于一個(gè)人，有時(shí)是群體受騙，其典型就是并非事實(shí)的信息以道聽(tīng)途說(shuō)的謠傳方式散布開(kāi)來(lái)。傳說(shuō)或謠言可以分為兩大類(lèi)。第一類(lèi)是閑聊，對(duì)自己身邊的熟人隨便說(shuō)到其他的人或事;第二類(lèi)是謠言，比如有關(guān)地震、傳染病的流行等社會(huì)信息。

當(dāng)?shù)诙��?lèi)謠言的錯(cuò)誤信息快速擴(kuò)散時(shí)，有可能導(dǎo)致發(fā)生重大事件。為什么有的謠言很容易傳播呢?

著有《流言心理學(xué)》的美國(guó)心理學(xué)家?jiàn)W爾伯特和波斯特曼把謠言容易擴(kuò)散的程度用R=I×A的公式來(lái)表示。R是謠言容易擴(kuò)散的程度，I是信息的重要程度(越重要，數(shù)值越大)，A是信息證據(jù)的模糊程度(越模糊，數(shù)值越大)。也就是說(shuō)，信息越重要或證據(jù)越模糊不可知，謠言也就越容易傳播開(kāi)來(lái)。有趣的是，I或A只要有一個(gè)為零，謠言也就難傳自止了。

有一個(gè)很好的例子可以說(shuō)明這一規(guī)律。1973年，在日本愛(ài)知縣發(fā)生過(guò)某銀行的騷亂事件。事件始于當(dāng)?shù)匾幻�高中女生毫無(wú)根據(jù)地胡說(shuō)“某某地方的銀行可能要破產(chǎn)”，謠言通過(guò)口口相傳而很快擴(kuò)散開(kāi)。沒(méi)過(guò)兩天，人們就都蜂擁至銀行窗口取款。順便說(shuō)一下，就在幾年前，在這一地區(qū)確實(shí)發(fā)生過(guò)金融機(jī)構(gòu)破產(chǎn)的事情。

為什么“某某地方的銀行可能要破產(chǎn)”這一騷亂起源會(huì)如此快地?cái)U(kuò)散開(kāi)?首先，銀行破產(chǎn)是關(guān)系到自身財(cái)產(chǎn)的重要事情(I而且，在這一地區(qū)過(guò)去曾有過(guò)金融機(jī)構(gòu)破產(chǎn)的事。在人們的意識(shí)里，金融機(jī)構(gòu)存在也好破產(chǎn)也罷，總不是那么透明的，所以留在人們記憶中的信息證據(jù)(金融機(jī)構(gòu)破產(chǎn))的模糊程度(A)起了作用。

謠言規(guī)律中A和I的值都大，R亦大，結(jié)果謠言很快就傳播開(kāi)了。在日本，除了那次銀行事件之外，因大面積傳播而造成社會(huì)問(wèn)題的謠言還非常多。凡是與人的生命安全、健康、財(cái)產(chǎn)等有直接關(guān)系的重要事情，對(duì)模糊信息又沒(méi)有查清的辦法，再加上信息渠道不暢通，像地震預(yù)報(bào)、傳染病的謠言都很容易快速傳播。

審訊室里制造出的冤假錯(cuò)案

人容易受騙的心理在審問(wèn)犯罪嫌疑人的審訊室里似乎也有作用。

冤假錯(cuò)案是指實(shí)際上并沒(méi)有犯罪的嫌疑人承認(rèn)自己犯罪的情況。美國(guó)一些心理學(xué)家認(rèn)為，沒(méi)有犯罪事實(shí)的人編出假口供，大致可分為3種類(lèi)型。一種是出于對(duì)某人比較有利，自己主動(dòng)說(shuō)出假口供;另一種是不能忍受審訊的壓力，雖然自己沒(méi)有犯罪但也招出假口供;最后一種是在審訊中不知為什么，突然覺(jué)得自己也許真的犯了罪，開(kāi)始懷疑自己而招出假口供，這叫做“強(qiáng)制自己同化型”。是否犯罪，本來(lái)是自己最清楚的事，為什么沒(méi)有犯罪卻認(rèn)為自己犯了罪呢?英國(guó)的法律心理學(xué)家把這種出現(xiàn)“強(qiáng)制自己同化型”審訊的要素歸納出幾點(diǎn)，其中兩點(diǎn)如下。

一種審訊是使犯罪嫌疑人意識(shí)到自己的記憶并不可靠。比如提示嗜酒者的生活習(xí)慣會(huì)影響記憶，這樣就使犯罪嫌疑人不相信自己的記憶力了。

另一種是提示物證的審訊。沒(méi)有犯罪本應(yīng)沒(méi)有物證，但由于物證的錯(cuò)誤鑒定，或想得到供詞的審訊員的謊言所致。人們總是覺(jué)得警察不會(huì)弄錯(cuò)，不會(huì)說(shuō)謊。這樣，犯罪嫌疑人覺(jué)得物證(雖然鑒定錯(cuò)誤)就是鐵證了。

1996年，有心理學(xué)家通過(guò)試驗(yàn)確認(rèn)了“強(qiáng)制自己同化型”的招供。參加試驗(yàn)者共有75名大學(xué)生。首先告訴他們要以一定速度按照指示在電腦鍵盤(pán)上打字，并且注意“不要打Alt鍵，打Alt鍵數(shù)據(jù)就會(huì)消失”。其實(shí)電腦已預(yù)先設(shè)定成打一段時(shí)間后會(huì)自動(dòng)死機(jī)，當(dāng)然，參加者并不知道這個(gè)設(shè)定。

電腦一停，研究小組就問(wèn)參加者“你打Alt鍵了吧”，于是有69%的學(xué)生承認(rèn)了。接著，還有研究人員冒充是參加者在外面等著，詢問(wèn)走出房間的大學(xué)生“出什么事了?”這時(shí)，深信自己確實(shí)打了Alt鍵的人還能占28%。

誰(shuí)能記得清自己打過(guò)或沒(méi)打過(guò)哪個(gè)鍵呢?這個(gè)試驗(yàn)表明，人對(duì)自己的記憶力不太自信的時(shí)候，往往會(huì)有所示弱。雖然警察不見(jiàn)得明知嫌疑人沒(méi)犯罪而有意去陷害，但是嫌疑人卻深信自己是犯人，由此造成的冤假錯(cuò)案還真不少呢。

目擊者也未必能準(zhǔn)確說(shuō)出事實(shí)

在犯罪現(xiàn)場(chǎng)的目擊者中，也有人上當(dāng)受騙。他們把當(dāng)時(shí)對(duì)事件的目擊記憶與后來(lái)得到的信息攪在一起，或修改原來(lái)的記憶，提供了并不真實(shí)的目擊情況。

比如，假設(shè)白天在事件發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)，A先生目擊到一輛黑色的汽車(chē)駛離現(xiàn)場(chǎng)。后來(lái)，不知誰(shuí)說(shuō)了一句“出事當(dāng)時(shí)有一輛墨綠色的汽車(chē)開(kāi)過(guò)去”，于是，A先生的記憶就被后來(lái)所聽(tīng)到的話修改，這叫做“事后誤導(dǎo)信息效應(yīng)”。

1978年，美國(guó)心理學(xué)家伊麗莎白·羅夫塔茨等人進(jìn)行了顯示這種效應(yīng)的實(shí)驗(yàn)。首先，讓參加實(shí)驗(yàn)者看許多記錄交通事故的幻燈片。在幻燈片的場(chǎng)景中，路邊有停車(chē)讓行的交通標(biāo)志�？戳嘶脽羝�以后，就剛才幻燈的內(nèi)容提問(wèn)。問(wèn)其中一群人(100人)時(shí)，故意混入“當(dāng)汽車(chē)看到減速讓行標(biāo)志停下來(lái)時(shí)……”這類(lèi)與幻燈情景不相符的錯(cuò)誤敘述內(nèi)容;問(wèn)另一群人(95人)時(shí)，用了“當(dāng)汽車(chē)看到停車(chē)讓行標(biāo)志停下來(lái)時(shí)……”的正確敘述內(nèi)容。20分鐘后再進(jìn)行記憶測(cè)試，讓他們選擇剛才在幻燈里看到的是減速讓行標(biāo)志還是停車(chē)讓行標(biāo)志。

結(jié)果，接受正確敘述內(nèi)容的人群有75%答對(duì)，接受錯(cuò)誤敘述內(nèi)容的人群的答對(duì)率是41%。這個(gè)實(shí)驗(yàn)顯示了事后信息所具有的改變?nèi)说挠洃浀墓δ堋?/p>

目擊記憶被修改并不僅是來(lái)自別人的信息，有時(shí)是自己被謠言左右了。

還有的人為了包庇某人而提供假證詞，即使想說(shuō)真實(shí)的目擊情況也說(shuō)不出來(lái)了。這個(gè)現(xiàn)象在2004年由美國(guó)心理學(xué)家通過(guò)實(shí)驗(yàn)明確。

事后誤導(dǎo)信息效應(yīng)的特點(diǎn)是在建立原來(lái)的記憶后經(jīng)過(guò)的時(shí)間越久，越容易被一些有關(guān)其他信息干擾或歪曲。

如果目擊者在法庭提供證詞之前，與其他證人談話或讓他看到犯罪嫌疑人的模擬畫(huà)像、合成照片等，這些做法其實(shí)都有給目擊證詞帶來(lái)影響的危險(xiǎn)性。

容易上當(dāng)受騙是否對(duì)生存有利?

以上講到受騙人的心理，人為什么如此容易受騙?

專(zhuān)家認(rèn)為，不僅是人，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，相信他者并互相幫助的生物要比總是懷疑他者、唯我正確、任性生存的生物更為有利。所以對(duì)他人的信任是人心的基本價(jià)值，好人總是多嘛。這也就是人容易受騙的原因了。

好了，文章即將結(jié)束，讓我們回到開(kāi)頭的文字游戲吧。請(qǐng)你跟我反復(fù)說(shuō)下面的話：

物理學(xué)家。蘋(píng)果樹(shù)。萬(wàn)有引力。這好像是一本雜志的名字吧?

有的讀者可能會(huì)立刻說(shuō)出“牛頓，Newton-科學(xué)世界”，可我說(shuō)的是“請(qǐng)你跟我反復(fù)說(shuō)”，那么，你是不是也應(yīng)該接著跟我說(shuō)：“這好像是一本雜志的名字吧?”