每個去商場買東西的顧客都有自己不同的心理活動，顧客無非就想買到即實惠又好的商品，所以商品要求上既要美觀又要有利。下面我們一起來分析一下人們買東西時的復(fù)雜心理活動。

去商場買東西在成交過程中會產(chǎn)生一系列復(fù)雜、微妙的心理活動，不管是顧客還是商家，這些心理對成交有至關(guān)重要的影響。

歸納起來，顧客的消費(fèi)心理主要有以下幾種：

(1)求實心理

這是顧客普遍存在的心理動機(jī)。他們購買物品時，首先要求商品必須具備實際的使用價值，講究實用。有這種動機(jī)的顧客，在選購商品時，特別重視商品的質(zhì)量效用，講求樸實大方，經(jīng)久耐用，而不過分強(qiáng)調(diào)外型的新穎、美觀、色調(diào)、線條及商品的“個性”特點，他們在挑選商品時認(rèn)真、仔細(xì)。

(2)求美心理

愛美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價值和藝術(shù)價值，以中、青年婦女和文藝界人士中較為多見，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家的顧客中也較為普遍。他們在挑選商品時，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對人體的美化作用，對環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。

(3)求新心理

求新心理是指客戶在購買產(chǎn)品時，往往特別鐘情于時髦和新奇的商品，即追求時髦的心理。客戶通過對時尚產(chǎn)品的追求來獲得一種心理上的滿足。求新心理是客戶普遍存在的心理，在這種心理左右下，客戶表現(xiàn)出對新產(chǎn)品有獨(dú)特的愛好。

追新求異是人的普遍心理和行為，滿足客戶的求新心理也是推銷員所進(jìn)行推銷工作的一個重點。求新心理的利用主要是針對追求新異的客戶。當(dāng)然每一個客戶都不同程度地追求新異，因此求新心理可以普遍利用。

(4)求利心理

這是一種“少花錢多辦事”的心理動機(jī)，其核心是“廉價”。有求利心理的顧客，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購折價或處理商品。

客戶有求利心理的主要原因有二：

一是經(jīng)濟(jì)收入不太充裕和勤儉持家的傳統(tǒng)思想。這種狀況和思想在我國普遍存在，它要求用盡可能少的經(jīng)濟(jì)付出求得盡可能多的回報;

二是習(xí)慣性購買。由于以往過著相當(dāng)清貧的生活，因此對產(chǎn)品的要求也相當(dāng)?shù)�，只要產(chǎn)品價格最低，產(chǎn)品質(zhì)量都是很無所謂的事情。抱有這種心理的客戶對產(chǎn)品的惟一要求就是絕對要便宜。但是往往是這類客戶花了最多的錢，卻沒有買到理想的商品。

(5)求名心理

求名心理是指相當(dāng)多的客戶在購買產(chǎn)品時，喜歡選擇自己所熟悉的產(chǎn)品，而在熟悉的商品中，又特別喜歡購買名牌產(chǎn)品.在客戶眼中，名牌代表標(biāo)準(zhǔn)，代表高質(zhì)量，代表較高的價格，也代表著客戶的身份和社會地位。

客戶往往會為了追求產(chǎn)品的質(zhì)量保證，或者為了彌補(bǔ)自己產(chǎn)品知識的不足而選購名牌產(chǎn)品。當(dāng)然也有些客戶購買名牌是為了炫耀闊綽或者顯示自己與眾不同的身份和地位，以求得到心理上的滿足。

具有這種心理的人，普遍存在于社會的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會中，由于名牌效應(yīng)的影響，吃穿住行使用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個人社會地位的體現(xiàn)。